descripcion
contenidos
Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. En los últimos años el marketing se ha alejado de la función de ventas hacia áreas más inciertas, con lo cual se ha descuidado este aspecto vital del marketing.
Sin embargo, al final, el contacto personal es el que consigue un pedido y, por ello, este libro explica y documenta las ventas y el proceso de su administración desde los puntos de vista teórico y práctico.
Capítulo 1
Desarrollo y rol de las ventas en marketing
Capítulo 2
Estrategias de ventas
Capítulo 3
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Capítulo 4
Esquema de ventas
Capítulo 5
Ventas en el mercado internacional
Capítulo 6
Aspectos legales y éticos
Capítulo 7
Responsabilidades y preparación para las ventas
Capítulo 8
Habilidades personales de ventas
Capítulo 9
Administración de cuentas clave
Capítulo 10
Venta por relaciones
Capítulo 11
Marketing directo
Capítulo 12
Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas
Capítulo 13
Reclutamiento y selección
Capítulo 14
Motivación y capacitación
Capítulo 15
Organización y remuneración
Capítulo 16
Pronóstico y presupuesto de ventas
Capítulo 17
Evaluación de la fuerza de ventas
Apéndice: Casos y preguntas para discusión
Índice
